【揭秘】医械销售人员半年内业绩飞涨,竟是用了这些技巧！-凯发k8官网

what?

销售什么？

首先让我们来设想这样一个场景，假设你是个卖电钻的销售人员，店里摆满了大大小小、各种型号的电钻，这时候，客人进门了。

如果你认为自己卖的是电钻，你会怎么做？

你很有可能去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚，便开始介绍你的产品，从功率、钻头、价格，能表扬自己地方一样都不落下。

结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能或者感觉价格太高。你怎么办？接着忽悠你的产品或者干脆放弃？这还是运气好，很多时候，客户根本什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还呆呆的认为客户根本没打算买。

如果你认为自己卖的是墙上的“洞”，你又会怎么做？

你是不是会问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、多深，谁去打？是天天打还是偶尔打一次？如果客户一一回答你的问题，你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了？这时候再给客户所需的，他是不是更容易接受？

忘掉产品，探索需求

跳出销售的思维，想想我们本身：我们为什么会想到要去买某产品或服务呢？因为它能满足我们的某种需求！因此，需求才应该是销售的出发点，而不是产品。当你忘掉产品、探索需求的时候，你会发现销售真的很简单。

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怎么做？

销售的出发点已经确定，如何一步步达到目的地呢？

拜访工作

1.主任拜访

预先搜集资料，再行拜访。拜访要有计划、有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访完要做好记录，每次拜访前根据上一次拜访记录做好计划和准备。为他介绍产品、服务、公司和销售员个人，了解相关程序与规则，沟通采购的具体细节，并为主任书写购买申请报告。当申请报告递交器械科后，第一阶段工作基本完成。但仍要与主任保持沟通，即使合同已经签订，沟通也不能中断。

2.院长拜访

当主任报告到院长这里，就需要开始院长沟通了。从产品收益的角度来和领导沟通，项目收益如何？回本周期？并了解其个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，因此要尽快的做完这些工作。当这一流程顺利走完了的情况下，院长就会指示器械科去和你接触。

3.科长拜访

器械科长的地位虽相对弱小，但是器械科长却可以左右项目能否顺利进行下去。资质审核、合同落实、装机验收和回款一般均由器械科长负责，我们与器械科长沟通主要在服务条款、产品价格这两方面。器械科长清楚每个采购项目的全过程，因此在拜访时对科长要同样的尊敬。

拉近关系

在医疗器械市场上，是否拥有关系非常重要。当你与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你不仅能长期与客户合作，还能建立一道堡垒，阻挡竞争对手的入侵。因此，你需要明白医械销售建立联系→建立关系→建立合作这一技巧。

服务至上

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小失大。

总而言之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和凯发k8娱乐的售后服务。只要把握客户的需求与心态，认真做好凯发k8娱乐的售后服务，拿大单不是难事。

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怎样带队？

方法再好、技巧再多，没有一只强大的团队，一切都成了浮云！那么，如何打造一只战斗力超强的团队呢？

适当施压，赏罚结合

有调查显示，销售人员离职的最大原因无非是压力过大、惩罚太严重这两点。因此团队要想留住人，改善这两点尤为重要。给员工适当的压力，让其有缓冲的空间；赏与罚相结合，提升员工的工作热情。可以给员工定一个相对较高的目标，更多的让他朝着目标（赏）努力，而不是整天担心完不成目标（罚）。这不仅是一个很好的管理机制，也是一个很好的淘汰机制。

相互激励，培养认同感

经常激励员工，培养自信心。当员工有进步的时候，多给予认同，并提示接下来的任务，当自信心养成的时候，员工内心就会自我暗示，完成任务。另外就是培养员工的认同感，这一点有两大作用：培养员工的归属感，增加对团队与工作的感情；培养其团队意识，更好的配合团队工作。

公平有效的激励机制

激励机制对员工来说非常敏感，但只要合理运用，却是管理团队的利器。领导者应以身作则，公平公正对待下属，差异所带来的不平等待遇，往往会造成内部矛盾。物资激励等奖惩标准要透明、科学合理，长期激励和短期激励相结合。以短期激励激发员工日常的工作热情，长期激励，比如固定的岗位工资、工作年限增长加薪晋升等，以好的职业发展与回报来留住员工。

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